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  中新经纬9月20日电 (魏薇 实习生 郭西子)干了3年保险代理人的王强(化名),在2020年初选择离职,这对他来说并不是一个特别难下的决定。“疫情来了,不能外出拜访客户,单子越来越难谈。”王强告诉中新经纬,如今他成为了一名网约车司机,每月赚1万元左右,虽然一天跑12个小时很辛苦,但胜在稳定。

  王强仅仅是保险代理人离职的一个缩影。银保监会9月19日披露的数据显示,截至2022年6月30日,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员(下称保险营销员)为570.7万人。从销售人员合同类型看,代理制销售人员521.7万人。而2019年底,全国保险公司共有销售人员973万人,其中代理制销售人员912万人。也就是说,

  代理人渠道清除虚假人力(下称清虚)的动作还在持续,这种状态也令业界担忧。正如新华保险副总裁于志刚在业绩发布会上提到“寿险行业的灵魂拷问”:到底行业转型还要持续多久?

  人海战术下的行业内卷

  2013年,家住深圳的张思琪(化名)在亲戚介绍下来到了一家保险公司,一干就是9年。回忆起自己刚进入保险行业时,她仍然为自己的业绩感到自豪。“我入司高峰排名是全市第七,营业区第一,公司还奖励我去意大利旅游。”张思琪对中新经纬表示。

  “前几年,我都不太需要主动拓展客户,老客户会主动给我转介绍客户。在入司后几年,我的业绩基本上保持在营业区前十。”正因为业绩好,在没有做增员的情况下,张思琪的平均年收入也能达到四五十万。

  而张思琪进入行业不久,就见证了保险业的大力扩招。2015年8月,保险营销员资格考试取消,使保险成为一个几乎0门槛的职业,各保险公司高举“人海战术”,保险营销员人数也迎来井喷。

  数据显示,2014年底,保险营销员为325万人,到了2015年底攀升至471万人,2019年达到了顶峰973万人,与5年前相比翻了近2倍。

  为了“拉人头”增员,有的支公司甚至打着招聘内勤的幌子招代理人。曾有离职代理人向中新经纬透露,其大学毕业时收到保险公司发来的面试邀请,以为是做内勤工作便参加了面试,不料进入公司后就成了销售,还被主管哄骗买了很多“自保件”,第二年才发现主管之前画的“大饼”根本无法兑现。

  “拉人头”曾让保险公司业绩尝到甜头,新进来的代理人往往能完成几单“自保件”“关系单”,但当挖掘不出来新客户后就会自动流失。

  “人海战术”的负面效应也逐渐显现,招聘代理人的素质参差不齐。“以前这个行业真是什么人都能进来,我的一个同事以前在国企,个人综合能力和素质也很好,是非常优秀的人才。被招进去时(公司)说得可好了,但是当他真的进入公司以后才发现,有很多人每天穿着拖鞋来开早会,开完会就去打麻将了。这让她对自己从事的行业感到怀疑。”从保险公司跳槽到保险经纪公司的付宇宁(化名)对中新经纬表示。

  张思琪有着同样的感受,她称之为“劣币驱逐良币”。“光靠拉人头进来的这些业务员没有好好进行培训,肯定会走歪。”张思琪介绍,公司对新代理人会给底薪,但需要他完成一单,代理人首年佣金可以达到30%-40%,比如开一单1万元的单子,有的新业务员就会把3000元佣金返给客户,只为了赚底薪。但是老业务员没有业绩津贴,必须靠佣金生活,就竞争不过新人。

  “退佣行为是不合法的,但就是有人就这么干。这种新业务员可能开两三单、拿几个月底薪就走了,但是对老业务员业绩影响很大。”张思琪说。

  主动选择离开

  2021年8月,张思琪选择了离职。谈到原因时,她表示,一是为了照顾家庭;二是受疫情影响,她的客户中有一部分是做生意的,有些无法正常缴纳保费,甚至要退保,相比过去开单也更艰难,这些都对她造成很大压力;三是进入保险公司近10年,作为一名老员工,她时常感觉没有归属感。

  “代理人是没有五险一金的,而且公司还会考核业绩。比如一个季度要开四单才能完成基本考核,以前正常来说和客户深入聊,5个人里起码可以成交1、2单,现在谈10个客户都很难成交一单。”张思琪说。

  不仅业绩难拿,增员更难。张思琪介绍,由于疫情影响,新人开单艰难。“以前保险公司的代理人离职多、进来新人也多,但现在比如100人的大部门,一个月可能离职8个、10个,但进来一两个人都很难,想从事保险行业的人更少了。”

  付宇宁直言,保险代理人离职的主要原因是业绩,大部分是被考核掉了。“保险行业是没有底薪的,如果连续半年或者一年都没有业绩,是个成年人得养家糊口,就会选择换个行业或者平台。”付宇宁表示。

  在付宇宁看来,保险不是人人都能干的职业。“看着挺简单,实际上非常考验一个人的客户经营能力、综合素质和自律性,甚至是人性。”

  另一方面,部分保险公司在专业销售技能培训上并不完备,不少新人入职后无法掌握系统的保险销售技能。这一点,纹绣师李娜娜深有感触。受疫情影响,李娜娜(化名)的纹绣生意不佳,在朋友推荐下,2021年4月,她来到某保险公司工作。只干了四个月,她就选择了放弃,又干回了老本行。

  李娜娜说,在保险公司工作的4个月,她只是给自己的女儿买了一份保险,没有开一单。“我也尝试过给别人介绍,但是很多条款我都不知道,也不知道怎么表达给客户,基本上都是师傅在旁边给客户说,维护老客户也是师傅带着。就算客户对产品感兴趣我也不敢多说,怕自己说错了,毕竟后期影响也挺大的。”

  保险公司“挤水分”

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  在经历了高歌猛进的几年后,保险行业终于到了回头看的时候。

  2019年4月,银保监会下发《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》指出,部分保险公司执业登记责任虚化、执业管理有名无实,登记上口径把握不准、信息填报不全,维护上不及时登记新进人员、不及时清除离职人员。通知要求,开展保险公司从业人员执业登记数据清核整顿工作。

  2021年4月,银保监会办公厅发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》,治理重点之一就是人员管理弄虚作假、松散失序等行为。如信息虚假,是否存在虚假学历、虚假身份信息;虚增人力,是否存在以避税、维持团队架构、完成激励方案、套取费用为目的虚增虚挂从业人员;管理松散,是否存在不严格执行考核要求,不及时为离职从业人员办理注销手续。

  “寿险代理人大进大出的模式是不可持续的,大多数人也意识到改革是刻不容缓的。”中国平安联席首席执行官、常务副总经理陈心颖曾在2021年中期业绩发布会上表示。

  太保寿险总经理蔡强在中国太保2022年中期业绩发布会上指出,中国太保从2021年开始坚决按照银保监会所强调的“清除三虚”方针,坚决认真执行考核,清除虚假人力、虚假保单、虚假架构。蔡强强调:“如果是虚的,迟早都是要走掉的,在转型阵痛当中,宜快不宜慢。

  今年上半年数据来看,A股五大上市寿险公司个险人力规模减少了49.61万人。具体来看,从缩减人数上,太保寿险2022年上半年月均保险营销员31.2万人,较2021年末的52.5万人,减少21.3万人,缩减人数最多。

  另外四家在5-8万人左右。截至2022年6月末,中国人寿个险销售人力为74.6万人,与2021年末的82万人相比,减少7.4万人。中国平安的个人寿险销售代理人数量为51.9万人,较上年末的60.03万人,减少8.13万人。新华保险个险代理人规模人力为31.8万人,较上年末的38.9万人,减少7.1万人。人保寿险“大个险”营销员为12.91万人,较上年末的18.59万人,减少5.68万人。

  但也有保险公司代理人规模逆势增长。如港股上市的中国太平,旗下太平人寿2022年6月末的个人代理人数量约39.93万人,较2021年末的38.5万人,增加14238人。友邦保险虽未在半年报中披露代理人具体数据,但其表示,“随着代理主管人数增加,支持第二季新入职代理较第一季录得双位数字的增长,而我们的整体代理队伍亦有所增长。”

  作为一名近10年的保险从业者,付宇宁也关注到各大保险公司的“清虚”动作。事实上,保险行业的虚假人力现象一直存在。“以前有些保险代理人平时不出单,或者只是一个季度交一单维持考核,公司就会一直保着他的号,这些人可能是主管为了晋升构建架构,随便拉来的,我们叫虚假人力。”付宇宁透露。

  付宇宁表示,当下公司考核严格了,很多保险代理人没有客户,平时不沟通不学习,也跟不上市场,以前还能靠买自保件维持,现在自保件不计入业绩考核了,或者很多人恶意退保导致公司出现损失,“现在公司把这块卡死了,他们也自然而然就会被消耗掉”。

  在付宇宁看来,“消失”的大部分都是虚假人力,“虚假人力的清退,对于行业来说其实是件好事。不论是任何行业,只要严格起来,对那些努力的人其实都是一种保护。

  行业何时触底回升?

  保险代理人的“瘦身”代表着保险公司开始放弃人海战术,尝试进行由“多”到“精”的转型。对于这一点,各家保险公司也有着相当的决心。

  “我们不是和市场争夺外卖小哥,外卖小哥不是我们的招募对象。”蔡强说,“我们制定了一个目标,就是希望用5年能够把核心人力的平均收入达到社会平均工资的3倍。如果能成功达到这个目标,就代表我们真正能吸引市场上的优质人才。”

  中国人寿拟任总裁赵鹏表示,下半年要加强销售队伍建设,坚持提质稳量的原则,持续巩固现有的销售队伍,积极探索新的销售队伍。

  中国人保副总裁肖建友指出,将通过不断优化调整个险基本法,按照高素质、高产能、高品质的“三高”要求,打造职业化、专业化的精英队伍,积极探索新的个险队伍建设模式,重点推动“万名高端销售精英培养计划”和“服务营销新军”两支队伍建设,紧跟市场中高端化的大趋势。

  新华保险总裁助理王练文表示,无论从客户的角度看公司的服务、看队伍的服务,还是从公司发展的角度,必须要靠精英代理人队伍,或者高品质的队伍来支撑、来提供。

  尽管保险公司的人力在流失,但也看到一些指标有好转迹象——部分保险公司的代理人月均产能、代理人的月均收入在增长。王练文形容道:“品质好的东西才可以持续,五星级饭店的质量就比二星级饭店要好。高品质的队伍带来的业务产能,就是要比‘打酱油’的销售队伍要好,这是行业的共识,只有品质提高才可以持续。

  公开数据显示,2022年上半年,中国平安代理人人均新业务价值同比增长26.9%,代理人人均月收入7957元,同比增长35.1%,其中寿险收入同比增长28.6%。上半年,太保寿险核心人力月人均首年保险业务收入达32331元,同比增长23.5%;核心人力月人均首年佣金收入4630元,同比增长10.8%。新华保险上半年个险代理人月均人均综合产能3840元,同比增长23.7%。

  面对“到底行业转型还要持续多久”这个灵魂拷问,中国人寿副总裁詹忠认为,从目前来看,行业代理人规模还处于下行通道,但是下滑的速度实际上在放缓,并有逐渐企稳的迹象。

  于志刚则认为,寿险行业的恢复和转型至少还需要2年时间。“今年产品方面基本上已经见底,从单产品为主,转向产品多元化,接下来伴随产品的转向而进行的队伍重塑,同时,作业模式转向不同市场的客户偏好,应对不同阶层客户的营销策略。从国外经验来看,每一波调整周期基本上是5年到7年,如今,从疫情来看已走过3年,那么至少还需要2年。”(更多报道线索,请联系本文作者魏薇:vivi1257@163.com)(中新经纬APP)

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【编辑:宫宏宇】
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